ネットショップもリアルのお店もそうですが、

『お客様と何を共有するか』
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によって、利益が大きく変わるっていう話です。

例えば、何でもいいんですが、分りやすい例を挙げますね。

前は林家ペーと研ナオコ、今は 志村けんと研ナオコのCMで
おなじみのプチシルマっていう商品の場合。

（ゲルマニウムという話題の成分でできたピップエレキバン
　みたいな商品で、体の痛みをとってくれるというものです）

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【ケースＡ】

お客さん「プチシルマはありますか？」

スタッフ「ありますよ」

お客さん「いくらですか？」

スタッフ「３万円です」

お客さん「あっちのお店の方が安いですね。２万円でしたよ。」

スタッフ「じゃぁ、２万円にします」

お客さん「じゃぁ、それ下さい」

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【ケースＢ】

お客さん「プチシルマはありますか？」

スタッフ「ありますよ。どこか痛いんですか？」

お客さん「そうなんですよ。最近肩こりがひどくってねぇ。」

スタッフ「肩こりなら、肩のこのへんに集中的に貼るといいですよ」
　　　　「お風呂なんかもそのままでいいし、・・・・」
　　　　「そうすれば、すっかり良くなりますよ」

お客さん「へぇ、そうですか、じゃぁそれ下さい。」

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ものすご～く簡略化してますけど、ちょっと考えてみてください。

ケースＡの場合、お客さんとショップのスタッフは、商品そのものを
共有しています。

その商品があるかどうか、それがいくらか、というやり取りですね。

ケースＢの場合、お客さんとショップのスタッフは、商品そのもの
ではなく、その商品によって得られるメリット、価値を共有してます。

このケースの場合、「肩こりが治る」ということですね。

商品だけを共有している場合は、その商品が手に入るかどうか、
いくらで手に入るか、すぐに手に入るか、保証はいつまでか、
などなどが重要になります。

その価値を共有している場合は、その価値を得ることが何より重要
になります。そのため、その価値を得るためなら、もっと他の商品
の話も聞くし、より効果的な使い方なんかを知るためには、価格等
さほど気にしなくなります。

結果、

ケースＡでは、値段を下げないと売れません。
値段を下げて売ると、当然利益は減ります。
次に買う時は、他の店が安ければそこで買います。

ケースＢでは、値段を下げずに売れます。
場合によっては、他の商品も合わせて売れます。
次に買う時も同じ店で買ってくれる可能性が高いです。

　つまり、

「商品だけを共有すると、儲かりません」ってこと。
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「商品の先にある価値を共有すると、バリバリ儲かります」てこと。
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　利益率が上がって、広告費が不要になって(または少なくてすんで)
　顧客満足度も上がって、リピート率が上がって、・・・・

　うわぁ～、いいこと尽くめだ～～～～！！

ネット通販においては、ケースＡで行くと、新規参入の増加、
競争激化により、利益という観点からは、年々厳しさが増してます。

相当の資本力や、仕入れパワーなどがある場合を除いて、私達は
ケースＢ（価値共有型）を目指さないといけないわけです。

それじゃぁ、お客様と価値を共有するにはどうすればいいのでしょう？

それは、

　　　　　　　　　　　　　　　　次回へつづく・・・